【AIDA】を使って「Fit’s」の販売戦略を分解してみた。

こんにちは、ビジネスプロデューサーのユキオです。

今日は、

Fit’sの成功要因

を行動分析の観点から見ていこうと思います。

Fit’sのターゲットは??

まずターゲットになったのは、
「10代から20代の若者」

これまでのガムは硬いイメージがあった

だからガムを噛むのは疲れるし…

といった、ガムは硬いという認識を
若者は持っているであろという事を前提に

「やわらかいガム」を
一つのプロモーションの目指すべき
ゴールとして、方向性が決まったわけです。

認知させる為の作戦

認知させるための作戦として、

  • 若手の俳優や芸人を採用
  • 不思議なダンス
  • ユルい音楽

を使い、若者を確実に引き込んでいきました。

さらに、あの時代に
「ダンスコンテスト」として
ダンスを真似した動画を投稿させるなど
今で言う「バズ」を狙った施策を行いました。

「みんな」が買ってるからを作ろう

結果として、台風のように若者が若者に訴えかけることが起こり

そして、最終的に多くの若者がFit’sを買い
ブームを作ることに成功しました。

ここで重要なのは、一番強いのは口コミと言われているように
誰から発信かということ。

企業からはいくらでも良いことが言える訳です。
なんなら、偽造することだって出来ちゃいますよね。

ただ、考えてみてください
みなさんが良く何かを買う時、
知らない間に

  • 「よく仲良くしてる〇〇さんが良いと言ってた」
  • 「家族で流行っているものだったから」

という理由で買ってしまいますよね。

基本的に人間というのは、周りの環境で
意思決定をしている場合が多い。

つまり、
「みんなが買っていれば、美味しんじゃ無いか?」
となるわけです。

購買までの心理動線

これまで見てきた心理動線をおさらいしましょう。
まず、AIDAを分解すると、、

  1. A:Attention(認知)
  2.  I:Interest(興味)
  3. D:Desire(欲求)
  4. A:Action(行動)

これに当てはめて話を進めていくと
Attention(認知)では、
まずFit’sを認識させる為に
ロッテは変な動きのダンスとユルい音楽で

若者へ認知させ、
その後に、YouTubeへダンス動画を投稿させる事により
Attention(認知)からInterest(興味)へ、
一気に、若者の心理を誘導しました。

その後、つり革や電車のポスターへ
おいしさを訴えかけるメッセージ性の広告を
どんどん出し結果的に、
Action(行動)へ持っていくことが出来たわけです。

まとめ

今回の誘導までの流れはざっくりとした
企業事例の一つとして紹介させて頂きました。

初心者であればあるほど、

  • 「今すぐ売りたい!」
  • 「商品は良いからすぐに買ってくれるはず」
  • 「売る為なら、少し値下げしても良い」
    という思考に陥ってしまうのですが、

どんなに大手の企業であっても
そのような売り方はしていないというのが
はっきり分かって頂けたと思います。

今回の売り方はあくまで一例ですので
参考までにしてください。

本日もここまで読んで頂きありがとうございました!

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